A importância de uma consultoria para venda de empresas – Palestra pt.5

O proprietário depositou seus sonhos no projeto e precisa de um suporte psicológico durante este processo, não deve expor sua imagem para negociar a empresa. A venda da empresa deve ser conduzida por um profissional neutro, que tem um mailing com potenciais compradores de maneira oculta, que agenda as visitas, elabora a minuta de contrato e fica atento ao momento lúdico entre as partes.

Slides da apresentação

A Think Consultoria auxilia empresários no processo de compra e venda de empresas, acesse aqui. Ficamos a disposição!

Vídeo completo do evento “Compra e Venda de Empresas” no CRA-SP

Transcrição do conteúdo do vídeo:

Quais são as vantagens de contratar uma empresa especializada em vender empresas?

Ela orienta o proprietário a ver a empresa dele como um negócio, não como parte da sua vida.

Eu tenho visto por ai casos de pessoas que diz: “Essa empresa era do meu avô e ele veio da Itália, meu avô construiu e depois passou para o meu pai…” e conta a historia dele, mas um investidor não quer ouvir isso.

O que o investidor que vai comprar a empresa quer é injetar 5 milhões e saber em quanto tempo esse dinheiro volta pro bolso dele. Não quer ter esse sentimento que o proprietário tem.

A venda da empresa ou a venda de um sócio, requer um preparo psicológico do proprietário. E ele tem um certo ciúmes, que é o que tenho visto.

Na hora da avaliação da empresa ele fica na expectativa muito grande, porque ele espera que o valor seja muito grande. E quando se depara com um avaliador perito, as vezes ele se decepciona. Eu já escutei isso de várias pessoas quando fiz a avaliação da empresa. Eu já escutei o proprietário dizer “Poxa, eu achei que a minha empresa valia mais…”.

Eu lamento, porque eu tenho que pensar que nem um investidor que vai estar na sua frente e eu não posso criar uma expectativa no proprietário de que vale muito. O investidor que vai comprar a empresa, vai pensar igual o que eu estou pensando, que é o retorno. E a empresa não dá um retorno, tem crises de lucratividade, crises em parte econômica e os números não ajudam.

Se eu iludir o proprietário dizendo que “a sua empresa vale tudo isso…”, eu quero ver quem vai conseguir vender depois. Então esse item “A lei da expectativa”, tem que ter um equilíbrio de quem esta avaliando para falar a verdade.

Uma empresa neutra, divulga de maneira Oculta, jamais ela vai dizer o nome do proprietário e o nome da empresa.
Tem uma lista de potenciais compradores também, que ela trabalha com isso. E se surgir um interessado, ele vai ter que preencher um NDA (Termo de Confidencialidade), antes de eu dizer para ele de quem se trata e nem todos gostam de assinar esse NDA, porque é jurídico e se ele falar qualquer coisa será processado e com dinheiro. Muitos até me dizem que estão interessados, mas não querem assinar, porque não estão se sentindo confortáveis em assinar o termo. Ai tem um problema, porque o cliente deu o nome da empresa dele, CNPJ, deu tudo. Porque que o outro não quer dar? É algum especulador.

Transações corporativas

Uma empresa que trabalha com essa parte, ela conhece as Transações Comparativas, que é quando ela sabe comparar uma empresa com a outra, que é para ter uma idéia comparando o faturamento, pelo núcleo de empregados, pelo serviço que a empresa presta.

Quando pedimos para o interessado preencher um NDA sabemos qual é o CNPJ, CPF dele e outros, porque há pessoas por ai que se propõem a comprar a empresa e precisamos conhecer mais esses interessados na compra da empresa. Se tem cheque devolvido, nome em protesto e entre outras coisas.

Tem gente também que se propõem a comprar e eu tenho empresa que custa 12 milhões, na região de Jundiai. Ai eu recebi uma ligação e o cliente diz “Eu quero ir la ver”. Ai eu envio o termo para ele assinar, ele assina, constou como ficha limpa e antes de eu perder meu tempo eu perguntei:

– O senhor tem o Capital ou não ? São 12 milhões.
– Eu tenho 2 milhões!
– Dois é bastante, parabéns, mas é 12 milhões. O senhor tem um sócio, tem alguém, um investidor para entrar junto?
– Não, sou só eu.

Então eu não vou perder o meu tempo, tempo é ouro. Eu vou lá pra Jundiaí para fazer o que? Ele tem dois e o proprietário quer doze. Então é algo que eu não entendo, como é que a pessoa quer algo que está fora do orçamento.

Continuando no item As Vantagens de se contratar uma empresa de Compra e Venda de Empresas:
Agendamos visitas, elaboramos minuta de contrato e fica atento ao momento lúdico. Esse momento lúdico, as vezes os dois se pegam para discutir.

Como eu disse o proprietário não esta acostumado com perguntas e o investidor não da moleza e de repente os dois estão brigando. Ai é que um intermediador entra. Esse é o momento. Um quer um valor e o outro joga o valor la em baixo e o outro não gosta e isso da uma briga e o conciliador tem que entrar e dizer o parecer dele.

Os envolvidos na negociação é o Vendedor, o Intermediário e o Investidor, e tem que tomar cuidado. A diferença entre o Capital Inicial e o Valor Negociado é muito alto e vai para o Imposto de Renda de quem esta vendendo.

Orientações para a negociação

Manter a empresa limpa enquanto não a vende, organizada, em plena atividade, porque vender uma empresa que está parada é muito difícil. É bom que ela esteja em Funcionamento. Não deixar o nível de estoque baixar além do normal, remover equipamentos e móveis que não são da empresa, fornecer informações em momento inoportuno, Considerar todas as ofertas e não discriminar o Interessado.

Total atenção do proprietário no dia da visita ao potencial comprador.
Eu tenho um hospital, só para dar um exemplo. O proprietário do hospital quer 22 milhões de reais e eu levei um homem la, que comprou uns 9 hospitais aqui em São Paulo. Ele chegou la no hospital e ele nem se sentou, ficou em pé, e levou o advogado dele, o motorista, o engenheiro para ver o prédio.

Ai deu o horário e ele me perguntou “O Martim, cadê o proprietário?“. Ai fui procurar o proprietário e ele era o médico do hospital e estava atendendo um paciente.
Ai eu falei para ele passar aquela tarefa para um outro médico porque o investidor queria ir embora. Quer dizer: o quando o comprador da empresa entrou na sala ele já estava nervoso, e não comprou a empresa. O proprietário perdeu a oportunidade, porque o comprador tinha os 22 milhões.

Esse é um erro comum que o proprietário comete. Então esse item, parece simples, mas é uma falta total de atenção com quem esta chegando.